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招行新闻
招行财富管理亮剑:AUM逆势大增,向10万亿迈进

       加冕“零售之王”多年后,招商银行正在向另一细分赛道——“财富管理之王”加速迈进。

       近日,招行披露2020年年报,首次提出将“打造大财富管理价值循环链”。招行行长田惠宇在年报致辞中表示,大财富管理是“离3.0模式最贴近的方向,是‘轻型银行’纵深推进的高级型态,也是在低利率时代打造差异化竞争优势的战略支点”。招行将面向“大”客群,搭建“大”平台,促进“大”生态,从卖方服务向买方服务转型,做全市场的产品采购专家和资产配置专家。

       从财报业绩来看,招行确是拥有这样的自信:零售AUM余额8.94万亿,显著超过表内资产规模,年增量超过1.4万亿,创历史新高,增幅19.32%,亦创近五年新高;金葵花及以上客户增速17.15%,私人银行客户增速更是高达22.41%,创四年来新高;招商银行和掌上生活双App用户基础持续扩大,月活跃用户突破1亿。

       零售AUM是衡量一家银行零售金融竞争力的核心指标。2020年,在疫情等多重压力的测试下,招行零售AUM逆势狂增,显示出零售业务发展的强大韧性,亦彰显了其在财富管理领域的强劲实力。

财富管理首位度再提升

       据相关机构测算,中国财富管理市场总额约160万亿,发展空间巨大。资本市场对银行业的估值逻辑,赋予财富管理的权重与日俱增,而这恰好是招行零售的传统强项,也是大财富管理体系的根基。2020年,除了AUM,招行财富管理多项指标亦可圈可点,行业首位度再次提升。

       客群往往被视为AUM的先导指标,2020年,招行零售客户总数达1.58亿户(含借记卡和信用卡),其中,金葵花及以上客户保持强势增长,达310.18万户,增速17.15%;金葵花及以上客户AUM余额7.35万亿,占比全行的82.15%;私人银行客户近10万户,增速更是高达22.41%,创四年新高;私人银行客户AUM达2.77万亿,户均资产2775万元,领跑优势进一步扩大。

       客群增长必然带来AUM规模的扩大,但招行的优势不仅是增速快,更在于结构优。财报显示,截至2020年末,招行零售存款余额1.90万亿,在AUM中的占比仅为21.24%。这背后,是招行十余年的努力,引导客户进行合理的大类资产配置,而不是简单将资金沉淀在存款里。一直以来,招行都以“为客户创造价值”为其零售业务的逻辑起点,正是在这种理念下,其AUM的结构更为合理稳健。这既是招行与客户的长期共赢之道,也是众多同业难以企及的护城河。

       AUM的背后是客群,而往前延伸则是非息收入。财报显示,招行2020年共实现零售非利息净收入522.35亿元,增长10.25%。其中,零售财富管理手续费及佣金收入258.40亿元,增长高达32.83%,占据零售净手续费及佣金收入的半壁江山。2020年,招行抓住资本市场机遇,聚焦客户需求,实现代理非货币公募基金销售额6107亿,同比猛增177.88%。

       依托零售的强客户与强资金,招行托管资产余额超过16万亿,增长21.32%,亦创四年新高。其中,公募基金、保险和他行理财等三项托管业务的托管规模均首次突破万亿;新发公募基金托管184只,同比增长近50%,新发公募基金托管只数和托管规模均居同业首位,大财富管理架构下的“一体两翼”飞轮效应进一步凸显。

MAU如何向AUM转化

       2020年一季度,受疫情影响,网点客流量骤降,全面线上化成为全行业关注的焦点。而对于“金融科技”的先行者,疫情恰是对其前期数字化转型成果的检验。

       财报显示,招商银行App累计用户1.45亿,是2017年末的2.6倍;月活用户(MAU)6126万,是2017年末的2.3倍;全年登录次数68.60亿人次,人均月登录次数近12次;招商银行与掌上生活双App 23个场景MAU超千万。

       全面开放、持续扩大流量开口,是招行零售3.0转型的重要方向之一。近几年的MAU布局,使招行能够厚积薄发,从容应对全面线上化的到来,招行也曾在多种场合坚定表示“MAU是零售数字化转型的北极星”。

       然而,当用金融科技重构了亿级用户获取模式以后,招行对于MAU的理解已不局限于流量本身,而是更关注如何利用金融科技提升流量的转化与经营效率,即打通MAU向AUM的转化,这也被招行视为大财富管理体系的一大基石。

       这一思路和打法在招商银行App中得到了很好的体现——聚焦和突出平台优势,将财富管理置于最显著的位置。一方面,全面升级投资产品体系,针对年轻长尾客户推出朝朝宝、指数通、来定投等低门槛的流量型产品,丰富产品矩阵;另一方面,通过友好、便捷的交互方式,降低复杂理财的难度,并上线全旅程“财富陪伴”服务,持续打磨最佳体验。

       2020年,招商银行App理财投资销售金额10.09万亿,同比增长28.21%,占比79.24%;App理财投资客户数首次突破千万,达1033万,同比增长35.55%。不断精进的数字化能力,进一步巩固和扩大了招行财富管理的护城河,推动零售3.0转型从量变向质变进阶。

客群流量池加速扩容

       客户为王,唯有客群规模的不断壮大方才能为零售业务带来源头活水,沉淀出更多的支付主账户与财富主账户。在全社会深度线上化的大背景下,线下流量萎缩,招行又是如何获取“源头活水”的呢?

       其一,是依托招商银行和掌上生活双App平台构建强大的数字化获客体系。2020年,招行零售客户总数达1.58亿户(含借记卡和信用卡),增速9.72%;借记卡数字化获客占比接近20%,信用卡数字化获客占比更是高达62.82%。

       除了通过数字化的方式获取持卡客户,招行还全面对标互联网头部企业,以App为平台,跳出以银行账户为核心的用户体系,将服务触角延伸至中环及外环用户,着力构建互联网转型用户体系。2020年,招商银行和掌上生活App用户数分别达到1.45亿、1.10亿,双App月活跃用户规模破亿,达1.07亿。

       数字时代,以轻交互的用户取代重交易的客户,并大量获取和储备,创建零售客群流量池,招行又一次走在了同业前列。

       其二,是另辟蹊径推出“薪福通”,在“一体两翼”的飞轮加速下,放大公私联席经营效应,大量获取高价值、低风险的代发客户,并为金葵花及以上客群持续输血。

       据有关媒体报道,“薪福通”是招行推出的薪酬福利一站式数字金融服务平台,当前“薪福通”已迭代上线2.0版本,受到众多企业的关注与青睐,使招行代发业务如虎添翼。

       以加速扩容的零售客群流量池,为MAU持续注入新动能;再以MAU为金字塔底座,为财富客群构建蓄水池;进而通过打造无界组织与机制的“飞轮”,建立做多MAU与做大AUM之间的有效连接,这或许就是招行零售在大财富管理时代的制胜之道。

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